Vertrieb in der Elektronik

Pro Monat wollen wir uns einem Bereich widmen, den wir genauer „unter die Lupe“ nehmen. Wir freuen uns auf Ihr Feedback dazu! Gerne nehmen wir Ihre Erfahrungen aus der täglichen Praxis mit auf, um so ein möglichst rundes Bild für den jeweiligen Bereich zu schaffen – ein Impuls für Nachwuchsingenieure, Arbeitnehmer, die gerne etwas Neues in ihrer Karriere anstreben, Arbeitgeber und aktuelle Positionsinhaber. 

HEUTE: VERTRIEB IN DER ELEKTRONIK

DAS VORWORT 

 Farmer  oder Hunter ….

…… ist eine gar nicht so untypische Anforderung von Arbeitgebern, wenn es um die Profildefinition von künftigen Mitarbeitern Im Außendienst-Vertrieb geht und schon lange eine gute Charakterisierung von gesuchten persönlichen Skillsets. Neu erscheint die gängige Wunschliste von Arbeitgebern – wie z.B.: Wir brauchen  70% Farmer- und 30% Hunter-Mentalität – also von beidem bitte etwas! 

Immer wieder spannend ist  zu verstehen, was hinter dem Wort Vertrieb eigentlich alles steckt – vor allem auch in unserer Branche der Elektronik. 

DIE JOBTITEL

Eine Suche dazu auf den gängigen Jobbörsen oder Firmen Homepages macht diesbezüglich definitiv Spaß. Da gibt es – für alle 3 Geschlechter – den Field Sales Engineer, den Regional Sales Manager, der Key Account Manager, den Sales Marktsegment Manager, den Product-Sales Experten, den International Sales Manager, den Account Manager und noch Einige mehr. Für gewöhnlich sind alle diese Titel eigentlich ohne Mitarbeiterverantwortung – auch wenn das Wort Manager hier sehr oft zu finden ist. Wenn es definitiv auch um Führungsverantwortung geht findet sich schnell das Wort „Director“ oder „VP“ im Titel.

WAS STECKT DAHINTER? 

Titel sind oft „Schall und Rauch“  – Was also gilt es zu hinterfragen, wenn man sich für eine Vertriebsunktion interessiert und das Stellenprofil nicht ganz so viel Informationen preis gibt? Dazu helfen uns einige W-Fragen:

• Welche Produkte und wie viele Produkte sollen betreut werden? Bzw. geht es generell und Produktvertreib oder Systemvertrieb oder eine Mischung aus Beidem?
• Welche Marktsegmente will man adressieren (Automotive, Medizintechnik, Automatisierung …)
• Für welche Regionen hat man die Verantwortung (PLZ xxxxx – xxxxx, Süd-/Norddeutschland, DACH, EMEA etc.)
• Wie hoch der bestehende Umsatz und wo will man hin?  
• Wie viel und welche Kunden wird man betreuen? 
• Welche Persönlichkeit wird hier erfolgreich sein? Hier kommt jetzt das Thema Hunter oder Farmer zum Tragen. Baut man von 0 einen Markt oder eine Region neu auf (Hunter) oder übernimmt man nur 1 oder 2 Kunden, die es gilt, strategisch weiter zu entwickeln (Farmer). Samen, die hier gestreut werden, führen oft erst Jahre später zur lukrativen Ernte. 
• Ist man Einzelkämpfer, hat man Mitarbeiter oder ein Support-Team?   

WER EIGNET SICH FÜR FUNKTIONEN IM (ELEKTRONIK-) VERTRIEB?  

Um ein möglichst erfolgreiches Matching zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer zu erreichen, müssen beide Seiten berücksichtigen, dass Vertrieb nicht gleich Vertrieb ist.

Es gibt durchaus auch für introvertierte Persönlichkeiten gute Möglichkeiten im Vertrieb erfolgreich zu agieren – nämlich dann, wenn es darum geht, tief in die Technik einsteigen zu müssen – also bei besonders erklärungsbedürftigen Themen. Wenn also z.B. Ingenieure gesucht werden, die akkurat, geduldig und im Detail agieren und überzeugen können. 

Wer neben seinen fachlichen Skills „multikulti“ liebt und sich leicht mit Sprachen tut, ist sicherlich in der internationalen Kundenbetreuung gut aufgehoben. Und derjenige, der in seiner Region (Bayern, NRW, Thüringen …) tief verwurzelt ist, kann regional einen hervorragenden Job machen.  Diese Überlegungen haben nicht zuletzt auch mit der notwenigen Reisetätigkeit zu tun. 

Im Allgemeinen wird aber schon folgendes Skillset erwartet:

• Eine passende fundierte Ausbildung im Bereich der Elektronik 
• Relevante Produkt- und Marktkenntnisse – je nach Unternehmen
• Ein „belastbares“ Netzwerk
• Deutsch als Muttersprache und Englisch auf sehr gutem Level
• Überdurchschnittliche Kommunikationsfähigkeiten
• Unternehmerisches Denken
• Relevante IT Anwendungskenntnisse für Präsentationen und CRM Tools 
• Hervorragendes Projektmanagement 
• Fähigkeit zum „Teamplayer“ (Vertrieb ist eine zentrale Schnittstelle zu allen anderen Unternehmensbereichen wie Entwicklung, Marketing, Applikation, Qualität, Recht, etc.)

ENTWICKLUNGSMÖGLICHKEITEN

Berufseinsteiger – Vorsicht! Startet man nach dem Studium/der Ausbildung im Vertrieb kann dieser schnell zur Einbahnstraße werden. Die Gefahr besteht, sich andere Bereiche – allem voran in der Entwicklung – zu verbauen.

Erfolgreiche „Vertriebler“ gehen sehr oft die vertikale Karriereleiter – also Teamleiter Vertrieb, Vertriebsleiter, etc.  

DIE GEHÄLTER

 Je nach persönlicher Interessenlage ist der Vertrieb sicherlich eine spannende Berufsoption. Zumal: Unserer Erfahrung nach ist es der Funktionsbereich mit den höchsten Zieljahresgehältern.

Aktuelle Benchmarks:

• Position: Vertriebsingenieur – Fokus nach Region/Produkt /Markt
• Berufserfahrung: 7 Jahre
• Zieljahresgehalt (80% fix/ 20% variabel):  100.000 €

• Position: Key-Account Manager
• Berufserfahrung: 10 Jahre
• Zieljahresgehalt (80% fix/ 20% variabel): 120.000 €

• Position:  Sales Manager (ca. 7 direct reports )
• Berufserfahrung: 15 Jahre
• Zieljahresgehalt (80% fix/ 20% variabel): 140.000 €

• Position:  Director EMEA (ca. 40 Mitarbeiter – Umsatzverantwortung größer 200 Mio. €)
• Berufserfahrung: 20 Jahre
• Zieljahresgehalt (80% fix/ 20% variabel):  225.000 €

DIE MEINUNGEN DAZU:

Michael Köhler (vormals Director Automotive International Rectifier, seit 2005 Personalberater Elektronik): 

“Aus meiner Erfahrung kann ich ergänzen, dass man sich bewusst sein muss, immer im Visier des Top-Managements zu stehen. Man hat den Druck „Zahlen oder besser Umsatz“ zu liefern – dafür braucht es schon auch gute Nerven. Wenn es im Vertrieb jemals Zeiten des reinen „Dining und Winings“ gab, sind diese sicher vorbei.”

 Wie ist Ihre Meinung? Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen! Schreiben Sie uns eine Nachricht an eder@schuh-eder.com.

 Offene Positionen im Vertrieb finden Sie hier!

…und unter auf LinkedIn gibt es unter @schuheder aktuellen News – gerne folgen!