Honorare in der Personalberatung: Warum Prozentmodelle oft in die Irre führen

Was kostet Personalberatung?

Diese Frage steht fast immer am Anfang, wenn Unternehmen einen Personaldienstleister beauftragen. Häufig wird dabei angenommen, dass eine rein erfolgsbasierte Vermittlung – also ein Honorar, das nur bei Einstellung anfällt – die wirtschaftlichste Lösung sei.

Auf den ersten Blick klingt das logisch.

Auf den zweiten lohnt es sich jedoch, genauer hinzusehen.

Prozent vom Jahresgehalt: ein verbreitetes, aber verkürztes Modell

Viele Vermittler und Executive-Search-Anbieter arbeiten mit einem festen Prozentsatz des Jahresgehalts. Üblich sind Honorare zwischen 25 und 35  Prozent.

Ein Beispiel:

Nehmen wir eine  Einstellung  mit einem Jahresgehalt von 100.000 Euro entstehen so meist  Kosten von um die 30.000 Euro. Bei Führungspositionen werden die Zahlen schnell deutlich größer. 

Ein Geschäftsführer im Mittelstand  mit einem Jahresgehalt von 250.000 Euro verursacht bei gleichem Modell ein Honorar von 75.000 Euro. 

Gerade bei Führungs- oder Managementpositionen steigen die Kosten damit schnell erheblich.

Doch die entscheidende Frage lautet:

Spiegelt das Gehalt tatsächlich den Aufwand wider, der nötig ist, um eine Position erfolgreich zu besetzen?

Schwierigkeit einer Besetzung ≠ Höhe des Gehalts

Aus unserer Sicht ist die Gleichsetzung von Gehalt und Suchaufwand nicht zutreffend.

Natürlich gibt es Management- und Führungspositionen, deren Besetzung intensive Marktanalysen, Direktansprache und zahlreiche Gespräche erfordert. Gleichzeitig erleben wir jedoch regelmäßig Suchmandate, die mindestens genauso komplex sind – obwohl die Gehälter deutlich niedriger liegen.

Ein typisches Beispiel: Ein hochspezialisierter Experte in einer Nischenbranche, an einem schwierigen Standort, mit begrenztem Gehaltsrahmen und sehr spezifischen fachlichen Anforderungen ist oft schwerer zu finden als manche Führungsposition.

Die Komplexität eines Suchmandats hängt nicht primär vom Gehalt ab, sondern unter anderem von:

• Markt- und Wettbewerbssituation

• Arbeitgeberstory und Innovationskraft

• Standort und Mobilität der Zielgruppe

• Wechselbereitschaft geeigneter Kandidaten

• Vergütungs- und Rahmenbedingungen

Was professionelle Personalberatung wirklich leistet

Professionelle Personalberatung verkauft keine Lebensläufe.

Sie verkauft:

• Zeit

• Markt- und Branchenkenntnis

• belastbare Netzwerke

• methodische Kompetenz

• die Fähigkeit, Unternehmen und Kandidaten nachhaltig zusammenzubringen

Dafür werden reale Ressourcen eingesetzt. In unserem Fall arbeiten an Projekten erfahrene Berater, Branchenexperten und Ingenieure, die fachlich verstehen, worüber sie sprechen.

Sie analysieren Märkte, identifizieren Zielunternehmen, sprechen Kandidaten direkt an, führen strukturierte Interviews, setzen diagnostische Methoden ein und begleiten den gesamten Prozess bis zur erfolgreichen Besetzung.

Warum Verbindlichkeit und Anzahlungen sinnvoll sind

Viele Unternehmen stehen Anzahlungen oder projektbasierten Honorarmodellen zunächst skeptisch gegenüber. In der Praxis zeigt sich jedoch häufig das Gegenteil.

Projektorientierte Modelle – etwa eine 3/3‑Regelung nach BDU‑Grundsatz – sind am Ende oft wirtschaftlicher als rein prozentuale Vergütungen. Insbesondere dann, wenn anspruchsvolle oder höher dotierte Positionen besetzt werden sollen.

Hinzu kommt ein weiterer, oft unterschätzter Faktor:

Interner Zeitaufwand.

Unnötiges Bewerbermanagement, zahlreiche Gespräche ohne Ergebnis und lange Vakanzzeiten kosten Unternehmen erhebliche Zeit und Geld – Ressourcen, die bei den eigentlichen Kernaufgaben fehlen.

Und die Kosten einer Fehlbesetzung übersteigen jedes Honorar um ein Vielfaches.

Qualität statt „Low Hanging Fruits“

Professionelle Personalberatung zielt nicht darauf ab, schnell verfügbare Profile zu präsentieren.

Sie arbeitet strategisch, strukturiert und fundiert – mit dem Ziel, die bestmögliche Besetzung zum aktuellen Zeitpunkt zu realisieren.

Nicht die erstbeste Lösung, sondern die richtige.

Fazit: Honorare richtig bewerten

Nicht jede Vakanz ist gleich.

Nicht jede Suche folgt denselben Regeln.

Und nicht jede Lösung lässt sich in einer Prozentzahl vom Jahresgehalt ausdrücken.

Wer ausschließlich auf das Honorar blickt, vergleicht häufig Äpfel mit Birnen.

Wer dagegen den tatsächlichen Aufwand, die Qualität der Beratung und die langfristigen Auswirkungen einer Besetzung betrachtet, kommt oft zu einem überraschenden Ergebnis:

Personalberatung ist nicht teurer als Vermittlung.

Oft ist sie die wirtschaftlichere Entscheidung.